Оклад или процент: как платить продавцу, чтобы он продавал
Платите голый оклад — продавец расслабляется и «стоит на кассе». Платите только процент — в несезон он уходит к конкуренту с фиксом. Разбираем, где золотая середина.
Это, наверное, самый частый спор владельца розницы с самим собой: сколько ставить окладом, а сколько отдавать процентом. Ошибка в любую сторону бьёт по деньгам — либо переплачиваете за безделье, либо теряете людей. Давайте по порядку.
Только оклад: стабильно, но продавец не старается
Продавец получает фиксированную сумму, что бы ни случилось. Ему спокойно — и вам первое время тоже. Но есть побочка: у человека нет ни одной причины продавать больше. Выручка магазина держится на потоке, а не на работе продавца. Подходит только там, где продавец реально ни на что не влияет (например, отпускает товар по списку), и для стажёров на испытательном.
Только процент: жёстко, но люди разбегаются
Обратная крайность — платить чистый процент от выручки без фикса. Мотивация железная, но:
- в несезон или когда рядом стройка/ремонт продавец получает копейки — и уходит туда, где есть оклад;
- продавец начинает «впаривать» и портить лояльность клиентов ради сиюминутной продажи;
- по Трудовому кодексу вы всё равно обязаны платить не ниже МРОТ за отработанное время — чистый процент юридически уязвим.
Золотая середина: оклад + процент
Рабочая схема для 90% розницы — небольшой гарантированный фикс плюс процент с личных продаж. Фикс даёт человеку спокойствие и удерживает в несезон, процент включает азарт в сезон.
ЗП = фикс за смены + личная выручка × процент
Вопрос только в пропорции. Ориентир по рознице — такой:
| Доля фикса в зарплате | Кому подходит |
|---|---|
| 60–70% фикс / 30–40% процент | Дорогой товар, длинный цикл, консультации (мебель, техника) |
| 50% фикс / 50% процент | Классическая розница: одежда, обувь, косметика |
| 30–40% фикс / 60–70% процент | Быстрый оборот, активные продажи, высокая маржа |
Как посчитать процент под свою маржу
Главное правило: весь фонд оплаты труда не должен съедать вашу прибыль. Отталкивайтесь от того, какую долю выручки вы готовы отдавать на зарплату (в рознице это обычно 8–15% от оборота точки). Прикиньте среднюю выручку продавца за месяц, вычтите желаемый фикс — остаток и есть бюджет на процент. Поделите на выручку — получите ставку процента.
Быстро поиграть с цифрами можно в калькуляторе зарплаты продавца: меняете фикс и процент и сразу видите итог.
Считайте зарплату продавцов автоматически
Вот ФОТ подключается к вашему МойСклад и сам считает ЗП каждого продавца по вашей схеме — фикс, проценты, премии, штрафы. Меняете пропорцию оклад/процент — видите, как меняется ФОТ.
Попробовать бесплатноЧастые вопросы
Какой процент от выручки считается нормальным?
При наличии фикса личный процент продавца в рознице чаще всего в диапазоне 1–5% от его выручки. Точная цифра зависит от маржи и среднего чека.
Можно ли платить только процент по закону?
Формально сдельная оплата разрешена, но за отработанную норму времени сотрудник должен получить не меньше МРОТ. Поэтому безопаснее держать хотя бы небольшой фикс.
Как не переплачивать при высокой выручке?
Используют прогрессивную или, наоборот, регрессивную шкалу процента и потолок премии. Но считать такое вручную тяжело — проще, когда схему считает сервис.