Премия за выполнение плана продаж: как рассчитать
Как поставить достижимый план, привязать к нему премию и сделать так, чтобы порог реально подстёгивал продавцов, а не демотивировал.
Премия за план — мощный инструмент: чёткая цель и награда за её достижение хорошо мобилизуют продавцов, особенно к концу месяца. Но работает она только при правильной настройке. Разберём, как это сделать.
Как устроена премия за план
Механика простая: вы ставите цель (план) по выручке или прибыли за период, и если продавец её достигает — получает премию. Премия бывает двух видов:
- Фиксированная сумма — «выполнил план 500 000 ₽ → +5 000 ₽».
- Процент — «выполнил план → процент от выручки повышается» или «+процент сверху».
Главное правило — план должен быть достижимым
Недостижимый план демотивирует сильнее, чем его отсутствие: продавец видит, что цель нереальна, и перестаёт стараться. Ставьте план на основе реальной статистики — чуть выше среднего результата, но в пределах достижимого. Хороший ориентир: план, который в прошлые периоды выполнялся, скажем, в половине случаев.
Пример расчёта
| Показатель | Значение |
|---|---|
| План по личной выручке | 500 000 ₽ |
| Факт за месяц | 560 000 ₽ |
| План выполнен? | Да |
| Премия за план | +5 000 ₽ |
Если бы факт был 480 000 ₽ — премия не начисляется (план не выполнен).
Несколько уровней плана
Чтобы мотивировать и после достижения базового плана, делают ступени: план-минимум → премия A, план-максимум → премия B (больше). Так продавец продолжает стараться, даже перевыполнив базовую цель.
Настройте премию за план без ручного счёта
В Вот ФОТ блок «премия за план» настраивается за минуту: задаёте цель по выручке или прибыли и размер премии, а сервис сам проверяет выполнение на данных МойСклад и добавляет премию в зарплату.
Попробовать бесплатноКак считать автоматически
Отслеживать выполнение плана вручную по каждому продавцу — трудоёмко, особенно к концу месяца, когда это важнее всего. Сервис Вот ФОТ берёт фактическую выручку из МойСклад, сравнивает с планом и автоматически начисляет премию, если план выполнен. Продавец видит свой прогресс к плану в течение месяца — и это дополнительно его подстёгивает.
Частые вопросы
Как определить размер плана?
От реальной статистики продаж, а не «с потолка». Чуть выше среднего результата, но достижимо. Пересматривайте по мере роста.
План по выручке или по прибыли?
По выручке — понятнее продавцу. По прибыли — честнее для бизнеса (не мотивирует продавать в убыток на скидках), но требует точного учёта себестоимости.