Как мотивировать продавцов продавать больше

Продавец продаёт активно, когда видит в этом смысл для своего кошелька. Разберём, как выстроить мотивацию, которая реально двигает выручку.

Можно вложиться в трафик и товар, но если продавец не заинтересован продавать — выручка упрётся в потолок. Мотивация продавца — это не только деньги, но деньги решают больше всего. Разберём, что работает.

Деньги: привяжите доход к результату

База мотивации — переменная часть зарплаты, зависящая от продаж:

• Процент от выручки — прямая связь «продал больше — получил больше».
• Бонусы за фокусные товары — чтобы продавали не что попало, а нужное и маржинальное.
• Премия за план — порог, который подстёгивает к концу месяца.

Если у продавца голый оклад — ему без разницы, продаст он на 100 тысяч или на 300. Переменная часть меняет это.

Прозрачность: продавец должен видеть свой заработок

Мотивация не работает, если продавец не понимает, как считается его зарплата и как на неё повлиять. Когда он в любой момент видит свой текущий заработок с разбивкой — сколько от процента, сколько от бонусов — он сам начинает «докручивать» свой результат.

Не только деньги

Работают и нематериальные вещи: понятные цели, соревнование между продавцами и точками, признание лучших, обучение. Но всё это усиливает денежную мотивацию, а не заменяет её.

Частая ошибка — сложно и непрозрачно

Пять коэффициентов, которые никто не понимает, демотивируют сильнее, чем простой процент. Лучшая мотивация — та, которую продавец может объяснить в двух словах и посчитать в уме хотя бы примерно.

Как это выглядит на практике

Вы один раз собираете схему мотивации (фикс + процент + бонусы за фокусные товары + премия за план), а Вот ФОТ считает по ней зарплату автоматически на данных МойСклад. Продавец видит, сколько заработал и за что, — и сам стремится продать больше и дороже. Мотивация из «таблицы раз в месяц» превращается в ежедневный стимул.

Частые вопросы