Как поднять продажи в розничном магазине

Разбираем рычаги, которые реально двигают выручку розницы — от трафика и конверсии до среднего чека и мотивации продавцов.

Выручка магазина складывается из простой формулы: трафик × конверсия × средний чек × повторные покупки. Чтобы поднять продажи, нужно улучшить хотя бы один из множителей — а лучше несколько. Пройдёмся по каждому и покажем, какой рычаг чаще всего недооценивают.

1. Больше трафика

Самый очевидный путь — привести больше людей: вывеска и витрина, локальная реклама, карты (Яндекс/2ГИС), акции, программа лояльности, соцсети. Трафик важен, но это самый дорогой рычаг — за каждого нового посетителя надо платить.

2. Выше конверсия

Конверсия — какая доля зашедших что-то купила. Здесь работают выкладка, навигация по залу, отсутствие очередей и — главное — продавцы. Один и тот же поток при активном продавце и при пассивном даёт разную выручку. Это уже почти бесплатный рост: люди уже пришли.

3. Выше средний чек

Средний чек растёт за счёт допродаж, комплектов, рекомендаций более дорогих аналогов и сопутствующих товаров. И снова ключевую роль играет продавец: предложит ли он к основному товару сопутствующий. Подробнее — в статье как увеличить средний чек.

4. Больше повторных покупок

Вернуть существующего клиента дешевле, чем привести нового. Программы лояльности, оцифровка клиентов (карты, контакты), рассылки, сервис. Постоянные покупатели — основа стабильной выручки.

Недооценённый рычаг: мотивация продавцов

Трафик стоит денег, а вот продавцы влияют и на конверсию, и на средний чек, и на возвраты клиентов одновременно — и это самый дешёвый рычаг роста. Проблема в том, что продавец активно продаёт только когда видит в этом смысл для своего кошелька. Если зарплата — голый оклад, у него нет причин напрягаться.

Работающая связка: привязать доход продавца к результату (процент от выручки, бонусы за фокусные товары, премии за план) и сделать это прозрачным — чтобы продавец в любой момент видел, сколько заработал и как на это повлиять. Тогда он сам заинтересован продавать больше и дороже.

С чего начать

Не пытайтесь тянуть все рычаги сразу. Посмотрите на свои цифры: если поток есть, а покупают мало — работайте с конверсией и продавцами; если чек низкий — с допродажами; если люди не возвращаются — с лояльностью. И почти в любом случае проверьте, мотивированы ли продавцы продавать — это часто самый быстрый и дешёвый прирост.

Частые вопросы