Как увеличить средний чек в магазине

Средний чек — один из самых быстрых рычагов роста выручки: клиенты уже пришли, остаётся продать им больше и дороже.

Средний чек — это выручка, делённая на число чеков. Поднять его выгоднее, чем гнать новый трафик: покупатель уже в магазине и готов платить. Разберём рабочие приёмы и роль продавца.

Приёмы, которые поднимают средний чек

• Сопутствующие товары (cross-sell). К основному товару предлагаем дополнение: к телефону — чехол, к обуви — уход. Классика допродаж.
• Более дорогой аналог (up-sell). Помочь выбрать вариант получше, если он реально решает задачу клиента лучше.
• Комплекты и наборы. Готовые решения «всё в одном» по выгодной цене повышают сумму покупки.
• Пороги для бонуса. «До подарка/скидки не хватает 500 ₽» мотивирует добрать корзину.
• Выкладка и зонирование. Сопутствующие товары рядом с основными, импульсные — у кассы.

Главный фактор — продавец

Большинство этих приёмов работают через продавца: именно он предлагает сопутствующий товар и рекомендует комплект. Витрина сама не допродаёт. Поэтому средний чек напрямую зависит от того, заинтересован ли продавец предлагать больше.

Рабочий способ — привязать к среднему чеку мотивацию: бонус за продажу фокусных (высокомаржинальных, сопутствующих) товаров или премия за рост среднего чека. Тогда продавец предлагает не «для галочки», а потому что это его деньги.

Как отслеживать средний чек

Чтобы управлять средним чеком, его надо видеть по каждому продавцу — кто допродаёт, а кто нет. Эти данные есть в вашей учётной системе. Сервис Вот ФОТ показывает средний чек и другие показатели по каждому продавцу из данных МойСклад, и сразу считает зарплату с учётом бонусов за нужные товары.

Частые вопросы