Оцифровка клиентов в рознице: зачем и как

Что такое оцифровка клиентов, почему без неё не работают повторные продажи и как мотивировать продавцов собирать базу.

Оцифровка клиента — это когда покупка привязана к конкретному человеку: карта лояльности, телефон, участник программы. Пока вы не знаете, кто ваши покупатели, вы не можете их вернуть. Разберём, зачем это нужно и как наладить.

Зачем оцифровывать клиентов

• Повторные продажи. Зная клиента, вы можете вернуть его акцией, рассылкой, персональным предложением.
• Понимание аудитории. Кто покупает, как часто, на какую сумму.
• Рост выручки без роста трафика. Работа с существующей базой дешевле привлечения новых.

Как измерить оцифровку

Ключевая метрика — доля чеков с картой/контактом в общем числе продаж. Если из 100 чеков только 20 привязаны к клиенту — оцифровка 20%, и 80% покупателей вы теряете из виду. Цель — поднимать эту долю.

Главное узкое место — продавец

Именно продавец на кассе предлагает оформить карту или оставить контакт. Если ему это не важно — база не собирается. Поэтому оцифровку полезно включить в мотивацию: небольшой бонус за долю чеков с картой — и продавцы начинают предлагать её каждому покупателю.

Как отслеживать оцифровку по продавцам

Чтобы управлять оцифровкой, её нужно видеть по каждому продавцу — кто предлагает карту, а кто нет. Сервис Вот ФОТ считает долю оцифрованных чеков по каждому из данных МойСклад и позволяет привязать её к бонусу. Тогда сбор базы становится привычкой, а не разовой акцией.

Частые вопросы