Как увеличить конверсию в розничном магазине

Конверсия показывает, какая доля зашедших покупает. Поднять её — почти бесплатный рост: люди уже пришли, надо довести до покупки.

Можно вкладываться в трафик, но если из десяти зашедших покупает один — деньги на рекламу уходят впустую. Конверсия — это отношение покупок к посещениям, и работа с ней часто даёт самый дешёвый прирост выручки.

Что влияет на конверсию

• Продавцы. Активный продавец, который подходит, помогает выбрать и снимает возражения, конвертирует в разы лучше пассивного. Это фактор №1.
• Выкладка и навигация. Понятно ли, где что лежит, легко ли найти нужное.
• Очереди на кассе. Люди бросают покупку, если долго ждать.
• Наличие товара и ценники. Нет товара или непонятна цена — нет покупки.

Продавец решает больше всего

Один и тот же поток при активном и при безразличном продавце даёт разную выручку. Проблема в том, что продавец включается, только когда видит в этом смысл для себя. Если его доход не зависит от продаж — ему проще не подходить к клиенту.

Поэтому конверсия напрямую связана с мотивацией: когда часть зарплаты зависит от личных продаж, продавец сам заинтересован доводить клиента до покупки. Подробнее — в статье как мотивировать продавцов продавать больше.

Как измерять конверсию

Для точного подсчёта нужен счётчик посетителей (трафик) и число чеков (покупки). Даже без счётчика полезно смотреть на число чеков и активность по продавцам — кто приносит больше продаж при том же потоке. Эти данные о продажах по каждому продавцу есть в вашей учётной системе, и сервис Вот ФОТ показывает их из данных МойСклад.

Частые вопросы