Мерчандайзинг в магазине: правила выкладки, которые повышают продажи

Один и тот же товар на разной полке продаётся по-разному. Мерчандайзинг — это про то, как выкладка влияет на продажи. Собрали рабочие правила.

Мерчандайзинг — это оформление торгового зала и выкладка товара так, чтобы покупатель купил больше. Он работает молча, без продавца, и стоит недорого. Разберём главные правила.

Основные правила выкладки

• Уровень глаз = уровень покупки. Самый ходовой и маржинальный товар — на уровне глаз. Верхние и нижние полки продают хуже.
• Зонирование. Логичные группы товаров, понятная навигация — покупатель быстро находит нужное и не уходит.
• Сопутствующие рядом. К основному товару — дополняющий (к обуви уход, к телефону чехол). Это готовая допродажа без слов.
• Импульсные товары у кассы. Мелочи, которые берут «под настроение» в очереди.
• Горячие зоны. Вход и путь к кассе — самые проходимые места, туда ставят то, что нужно продать.

Оформление и детали

• Ценники. Понятные, актуальные, с акцией — отсутствие цены убивает покупку.
• POS-материалы. Стопперы, ценники акций, таблички «хит» направляют внимание.
• Чистота и порядок. Захламлённая полка отпугивает; аккуратная — продаёт.
• Ротация. Товар с истекающим сроком — вперёд; регулярно обновляйте выкладку.

Мерчандайзинг + фокусные товары

Мерчандайзинг особенно силён в связке с мотивацией продавцов: вы ставите приоритетные (высокомаржинальные) товары на лучшие места и назначаете за них бонус продавцам. Выкладка привлекает внимание, а продавец активно предлагает — фокусные товары начинают продаваться заметно лучше.

Как усилить эффект

Хорошая выкладка привлекает внимание, но окончательно продаёт всё равно продавец — рекомендацией и допродажей. Поэтому мерчандайзинг работает в паре с мотивацией: сервис Вот ФОТ даёт бонус за фокусные товары, и продавцы активно предлагают именно то, что вы выложили на лучшие места.

Частые вопросы